B2B-Channel: "Punch-Out"-Procurement

Ist es Kaufen oder Beschaffen? So richtig klar wurde mir der Unterschied erst als wir uns vor 8 Jahren mit unserem Kunden (einem großen Stuttgarter Automobilhersteller) über seine Beschaffungslösung unterhalten haben. Er nennt das System heute noch eShop. Aber von Einkaufserlebnis war damals noch nicht die Rede. Es ging zunächast um die operativen Beschaffungskosten von indirektem Material für die Firmenzentrale, später dann um die Auslandsunternehmen und in der Zwischenzeit um eine globale Beschaffungsplattform für viele Konzerntöchter.

Damals waren es primär die Prozesskosten, die in den Unternehmen reduziert werden sollten. Erst viel später haben wir uns uns dann gemeinsam mit unseren Kunden um das Einkaufserlebnis gekümmert. Heute nutzen über 400 Enterprise-Kunden den Heiler Business Catalog als Procurement-Shop. Manche dieser Kunden haben bis zu 300.000 Klicks pro Tag und 5 Mio. Artikel in dieser Sellside. Die Kunden wollten zunächst sicherstellen, dass nur diejenigen Produkte und Artikel von den Mitarbeitern bestellbar sind, die einer engen, vorgegebenen Produktauswahl des Unternehmens entsprachen.

Doch was hat das alles mit PIM zu tun?

Nun, diese internen Konzernshops (gerne als Procurement, oder auch - Supplier Relationship Management - kurz SRM-Systeme bezeichnet) stellen heute bedeutende Absatzkanäle für viele Distributoren und Händler dar. Diese Lieferanten nutzten Ihre PIM-Lösung zunächst dazu, um Katalogdateien aus Ihren Stammdaten heraus zu erzeugen. Zunächst wollten die Kunden nur einfache Datensätze per CD-Rom von ihren Lieferanten haben. Aber schon bald wurde in Deutschland der BMECat-XML-Standard und in den USA xCBL eingeführt. Diese Formate konnten auch komplexere Kataloge in standardisierter Form beschreiben. Doch so richtig standardisiert wollte das Ganze dann doch noch nicht ablaufen. Es gab - wie so oft - Variationen des Standards und die Formate mussten sich erst einmal im täglichen Betrieb bewähren. Kurz darauf haben die Konzernkunden ihre Wünsche in Bezug auf spezielle Sortimente, Sprachen, Media Assets und vor allem für kundenspezifische Preise erweitert. Als PIM dies dann auch alles konnte, kamen die Kunden mit einem neuen Wunsch: „Differenzierung der Organisationsstrukturen innerhalb des Konzerns“. Oder einfacher ausgedrückt, die Kunden wollten den Produktkontent für mehrere interne Procurement-Sides aufbereitet haben. Auch das wurde ermöglicht, sowohl im PIM als auch im Procurement-Catalog bei den Käufern.

Und wie hat sich das mit dem reinen Beschaffen entwickelt? Vieles wurde in den Katalogen von den Anwendern (Bedarfsträgern) nicht gefunden. Die ungeliebten Maverick-Deals hielten weiter an. Also wurden die Sortimente erweitert und die Produktpräsentationen verbessert.

Heute gibt es den Trend, das konzernweite Procurementsystem mit dem E-Commerce-System des Lieferanten direkt zu verbinden. Das Prinzip heißt "PUNCH-OUT" und ist einfach: Der Bestellkatalog inklusive Benutzerführung wird via Internet mit dem Transaktionssystem des Kunden z.B. über eine sog. OCI-Schnittstelle verbunden. Selbstverständlich muss der Sender (Lieferant) alle B2B-Facetten und Variationen, die das interne Kundensystem bereits kennt, unterstützen. Die Anforderungen der Großkunden an ihre Lieferanten sind jedoch hoch - insbesondere bei der Pflege der Kataloge, der Preis- und Sortimentskontrolle sowie der Produktdaten-Qualität. Hier liegt der Teufel wie so oft im Detail.

2004 haben wir erstmals eine solche B2B-Sellside-Lösung mit Software auf beiden Seiten für einen großen Distributor von Elektromaterial realisiert. In der Zwischenzeit haben sich die Lösungen enorm verfeinert. PIM und Katalogbestelllösung müssen eine Einheit bilden, sonst funktioniert es nicht - schon gar nicht unter der Last eines Großkunden. Und die Ansprüche der B2B-Kunden wachsen weiter. Mehr und mehr wollen sie das Einkaufserlebnis für Ihre „Bedarfsträger“ wecken. Warum das so ist, schreibe ich demnächst einmal in einem anderen Block. Vielleicht nenne ich ihn „Die Amazonisierung des Einkaufs im Jahre 2010“ oder so.

Wenn ich es mir recht überlege, dann geht es bei dem B2B-Channel  schon lange nicht mehr nur um Beschaffung. Nennen wir es deshalb ab sofort „Einkaufen mit positivem Beschaffungserlebnis“.