Zu Gast bei unserem Kunden Kramp: Die E-Commerce-Strategie ist beispielhaft

Heuerzinken, Handwerkzeuge und Hydraulikmotoren bestimmen das Business bei Kramp. Landmaschinenersatzteile – das klingt zunächst nicht besonders innovativ. Doch Kramp, mit Sitz in den Niederlanden, ist Europas größter Großhändler von Zubehör und Ersatzteilen für Motorgeräte, Land- und Baumaschinen.

Mein Treffen mit Kramp-CEO Eddie Perdok war nicht nur auf der persönlichen Ebene äußerst spannend. Vor allem das Geschäftsmodell und die E-Commerce-Strategie sind beispielhaft. Für mich ist Kramp einer der Hidden Champions. 10.000 Bestellungen gehen dort am Tag ein. Die 340 Mio. Euro Jahresumsatz wird Kramp schnell ausbauen, das ist sicher.



„Wir glauben an die Zukunft und die Kraft des E-Commerce“, sagte mir CEO Eddie Perdok. Über 400.000 Artikel von 2.000 Lieferanten hat Kramp im Sortiment. Das lieferbare Sortiment soll auf 1 Million ausgebaut werden. Kramp setzt auf die Longtail-Strategie.

„Wir wollen Kundenmeinung und Lieferantenwissen zusammenbringen“, hat mir Eddie Perdok bestätigt. Die Kundenbewertung aus dem Internet in Kombination mit dem Produktwissen der Hersteller versetzt den Händler in die Lage das Sortiment optimal zu steuern. Hersteller, Händler und Kunden rücken im E-Commerce immer näher zusammen. Kramp verfolgt also den Gedanken der „Efficient Consumer Response.

Das Prinzip der Kooperation und Zusammenarbeit wird auch in Zukunft die Geschäfte im Aftermarket bestimmen. Überall wo komplementäre Produkte im Internet gehandelt werden besteht Potenzial. Als E-Commerce System hat Kramp übrigens IBM WebSphere Commerce im Einsatz.

Produktinformationen, angereichert von Herstellern und Kunden, spielen eine zentrale Rolle im Geschäftsmodell und der Multichannel-Vertriebsstrategie des Großhändlers.

Kaufentscheidungen im E-Commercebrauchen perfekte Daten

Im Internet sind die Daten das Produkt. Im Gegensatz zur Realität, in der der Kunde Produkte anfassen und studieren kann um sie zu vergleichen muss er sich bei seiner Kaufentscheidung in der virtuellen Online-Welt zu 100% auf die Produktdaten (inklusive Bilder oder Videos) verlassen. Die Grundlage seiner Entscheidung sind die zur Verfügung stehenden Produktdaten. Keine Daten - kein Vergleich – keine Entscheidung. Kein Kauf. Abbruch. Ein Visit mehr, der zu der traurigen Bilanz der 97% Nicht-Käufer dazu gezählt wird. Daten richtig aufzubereiten und in der richtigen Struktur zu präsentieren ist also eine Grundlage für hohe Konversionsraten.

Der ROI optimaler Produktinformationen ist in der Realität deutlich höher, als wenn wir „nur"‘ die Ersparnis bei der Verarbeitung und Handling von Daten der Investition gegenüber stellen. Produktdaten spielen im Onlineshop eine große Rolle bei der Kaufentscheidung - und der positive Ausgang dieser Entscheidung ist letztlich das, was wir als Konversionsrate messen. Keine Kennzahl korreliert höher mit dem Deckungsbeitrag eines Onlineshops - ganz zu schweigen von der Zufriedenheit, die einfache Entscheidungen beim Kunden auslösen.

Erfahren Sie mehr über den Faktor Produktdatenqualität für E-Commerce im neuen Kapitel der Whitepaperserie PIM 360. Mein Dank gilt an dieser Stelle André Morys, Vorstand der Web Arts AG.